משקיעים רבים מפסדים לעתים קרובות עשרות עד מאות אלפי שקלים בתהליך רכישת הדירה.
לרוב משקיעי הנדל"ן אין את המושג שהם, ורק הם, קובעים את מצב השוק.
מוכרי דירות יכולים לפרסם את דירתם בכל מחיר אשר יעלה בדעתם, אך רק רוכשי הדירות יחליטו אם לשלם להם את המחיר הנכון, וכך אנחנו רואים שבאזור מסוים שלא מבוצעות בו הרבה עסקאות בשנה המחירים לא עולים ואף לפעמים חוזרים למחירים של שנים קודמות.
הכנו עבורכם מספר שלבים אשר אם תקפידו לבצע אותם כהלכה תוכלו לחסוך עד 20% במחיר הרכישה ולהגדיל את אחוזי התשואה השנתיים שלכם בעשרות אחוזים.
למדו את השוק- לפני שאתם מגיעים לראות נכס באזור ספציפי, עליכם ללמוד לעומק את מחירי הדירות באזור, המחיר למ"ר, רחובות מועדפים בשכונה, יתרונות וחסרונות של כל מיקום בשכונה\עיר.
תמחור העסקאות נמצא באתרי רשות המיסים ואצל יועצי נדל"ן אשר פועלים בשכונה, קחו בחשבון שללא לימוד מעמיק על מחירי השוק באזור לא תוכלו לדעת אם העסקה היא כדאית או לא, ולעולם לא תצליחו לבצע עסקה מושלמת.
עשו שיעורי בית על הנכס- בדקו באתרים השונים מתי הדירה פורסמה לראשונה ובאיזה מחיר.
רוב הסיכויים שמוכר שמפרסם את דירתו מספר חודשים ומידי פעם מעדכן את המחיר למטה, יהיה מוכן מול הלקוח הנכון להגיע להסכמה על המחיר.
הבנת הצורך במכירה- נסו בעדינות להבין מול המוכר מהי סיבת המכירה שלו תוך יצירת אמון הדדי. הרי ברור שמוכר שרכש דירה ועוד מספר חודשים עליו להעביר את יתרת הסכום, הוא "יתפשר" על המחיר יותר מאשר מוכר נכס שעוד לא יודע איפה עליו לגור.
ישנם מקרים רבים שתזהו כצורך דחוף למכירה כמו: הרחבת המשפחה, בעיות בריאותיות, שינוי מקום עבודה וכו'....
תיצרו חיבור- לקוחות רבים חושבים שאם הם יגיעו לדירה כלשהיא ורק ישמיצו את הדירה ויציינו כל פגם בדירה הם יוכלו להוריד את המחיר. אך ההפך הוא הנכון, תזכרו שלמוכרי דירות יש ערך סנטימנטלי לבית והם מודעים לכל פגם (וגם לתכסיס הכי ישן בספר).
ברגע שתפעלו בדרך של שלילה יווצר נתק ביניכם אשר יוביל לכך שלא תוכלו להגיע בכלל לשלב המו"מ.
אך ברגע שתשבחו את הבית ותציינו דווקא את חוזקות הדירה יווצר מצב שהמוכר יבין שאתם לקוחות רציניים שאוהבים את הנכס, וברגע שתשבו לדבר על המחיר הוא יגלה את אמפטיה. זכרו תמיד שאת חולשות הבית הוא מכיר בעל פה ויודע את עלויות תיקונם, שכן הוא בעל הנכס.
תצרו שיחה מקרבת- אנשים רבים לאחר סיבוב בנכס והבנה שהם מעוניינים להתקדם קדימה, ישר מגיעים לדבר על המחיר. הדבר פסול במהותו!
נדל"ן עושים עם אנשים ולא עם רובוטים, לפעמים תוך שיחה מקרבת תוכלו לגלות דברים נוספים שלא רק יעזרו לכם בתמחור הדירה אלה בתנאי התשלום, מועד המסירה ועוד
קחו בחשבון שכאשר יש תקשורת טובה בין מוכר לקונה, ונוצר אמון הדדי בין השניים, כאשר נגיע לשלב המיקוח נוכל להגיע למחיר הרצוי שכן המוכר יודע שאתם רציניים ולא באתם "לשחוט".
הבנת עלויות השיפוץ- נסו להיות ריאלים בתמחור עלויות השיפוץ, ברגע שתגידו למוכר דירה שכדי לשפץ הסדק בקיר או את האמבטיה שלו אתם צריכים מאה אלף ₪, ברוב המקרים הוא יגיע למצב של חסימה תודעתית ויבין שאתם רוצים שהוא ישלם לכם על שיפוץ שהוא לא הרשה לעצמו במשך כל הזמן.
זכרו תמיד שמוכר הנכס מודע לכל פעם בבית ומודע במדויק לעלויות התיקון.
הצעת המחיר- חשוב מאוד שלהצעת המחיר תגיעו לאחר ביצוע כל השלבים שהוסברו כאן למעלה. תוך ישיבה מסודרת, בנוחות מקסימלית.
קחו בחשבון שאם תציינו את מגרעות הנכס, החל מהשיפוץ, המיקום, הגישה וכל זה לאחר שיצרתם מקרב, התלהבתם מהדירה והצגתם לו כי אתם רציניים ומעוניינים לרכוש את דירתו.
ברוב המקרים יפתח מו"מ מקצועי, של חילופי הצעות מחיר.
תקבעו לעצמכם יעד מחיר סופי להצעה ותציעו הצעה התחלתית נמוכה ממנה במקצת ( לא הצעה של 25% פחות) אשר לא תיצור את ההפך ממה שרציתם ותכניס את המוכר לנסיגה משיחה אתכם.
זכרו כי לפעמים מוכר יאמר לכם כי זהו הצעתו האחרונה, אל תתביישו בחלק מהמקרים להגיד שזה בסדר ושגם הצעתם היא האחרונה, להציג בסוף השיחה כמה אתם באמת מוכנים להתקדם לרכישה אך במחיר בנקבתם בו, לסיים את המו"מ בחיוך ולהמשיך הלאה.
תמיד תוכלו לחייג לאחר מספר ימים, להראות רצינות ולגשש אחר הורדת המחיר.
אל תתביישו לקחת איתכם איש מקצוע, מלווה משקיעים או יועץ נדל"ן, אשר הינם גורמי צד ג' במו"מ אשר ידעו לשקף את יתרונות וחסרונות הנכס בצורה מושלמת תוך שמירה על כבוד הדדי של הצדדים, איש מו"מ שווה כל שקל! הרי במידה ויחסכו לכם עשרות אחוזים במחיר הסופי לא תזכרו את שכר הטרחה אשר ביקשו ואף תשלמו להם באהבה אותם.
נסיים בכך שניהול מו"מ לרכישת דירה הינו דבר מאתגר, אשר יש לקחת אותו ברצינות רבה תוך הקפדה על דגשים רבים.
אך במידה ותעמדו בכל הדגשים, ותבצעו אותם כהלכה ברוב המקרים נוכל להגיד לכם "מזל טוב".
